02/11/2021 Revista Estrategas - Nota - Información General - Pag. 78

ALEJANDRO SIMÓN, CEO DE GRUPO SANCOR SEGUROS
“El mercado tiene que transformar esta crisis en una oportunidad”

La industria debe prepararse a nivel de recursos y de talento para afrontar los cambios profundos e impredecibles que se dan a escala global, explica Alejandro Simón. A su entender, una de las consecuencias pospandemia será el desarrollo de nuevas coberturas que contemplen este tipo de situaciones y sus efectos sobre la actividad de empresas y particulares. En el balance anual a junio 2021, el Grupo consolida la primera posición en el sector asegurador con un market share cercano al 11%. Poseen 9 millones de asegurados y operan con una red de 9.300 productores de seguros.



Detectar oportunidades en medio de la crisis. Esa es la premisa que tienen en mente los máximos responsables de las aseguradoras en la Argentina. En el caso de Alejandro Simón, CEO de Grupo Sancor Seguros y un referente que suele ver el lado positivo de los acontecimientos, entiende que la industria salió fortalecida del desafío mayúsculo que significó la pandemia demostrando una gran capacidad de adaptación y resiliencia.
“Como sector tenemos que estar cada vez mejor preparados a nivel de recursos y de talento para afrontar esos cambios profundos que en el mundo de hoy son cada vez más frecuentes y muchas veces también impredecibles. Una de las consecuencias pospandemia será el desarrollo de nuevas coberturas que contemplen ese tipo de situaciones y sus efectos sobre la actividad de empresas y particulares. El mercado, indudablemente, tiene que transformar esta crisis en una oportunidad”, advierte el ejecutivo en diálogo con Estrategas. EL NUEVO ESCENARIO. Para Simón, si bien el desarrollo de seguros que cubran imprevistos extraordinarios como una pandemia es el próximo desafío de la industria, hay que tener en cuenta que tal como pasó con la cobertura de terrorismo luego del atentado a las Torres Gemelas en 2001 y con los cíber-riesgos a veces el entusiasmo no se traduce en una demanda significativa, ya que en ocasiones se trata de productos costosos que no todos están dispuestos a afrontar. “De todas maneras, es importante ponerlos a disposición de la comunidad, así como también las coberturas específicas para teletrabajo, otra tendencia que se aceleró exponencialmente con el Coronavirus y que llegó para quedarse. Conscientes de ello, las aseguradoras tendremos que hacer nuestro mejor esfuerzo para adaptarnos a este renovado escenario y esencialmente a las características de un consumidor que también ha sido transformado por la pandemia y espera de nosotros mucho más que el simple cumplimiento de las condiciones contractuales: quiere que lo entendamos, que nos anticipemos a sus necesidades y, en consecuencia, que lo sorprendamos dándole aquello que desea incluso antes de que lo pida”, resume el directivo.
¿Cuáles han sido los principales cambios que debieron implementar en el Grupo para hacer frente a la nueva coyuntura?, le pregunta Estrategas a Alejandro Simón.
En términos culturales-organizacionales, uno de los cambios más importantes que hemos atravesado en este último tiempo fue la implementación masiva del teletrabajo, modalidad que se dio de manera repentina e irrumpió en los hogares como una práctica nueva. Realizar tareas laborales en un contexto familiar no es sencillo, por lo que desde el primer momento activamos acciones de acompañamiento. Trabajamos mucho con los líderes, manteniendo con ellos un estrecho contacto para conocer las realidades de sus equipos y ponernos a disposición. Al mismo tiempo, pusimos en marcha un proceso de gestión para que cada colaborador pueda administrar su tiempo del modo que le resulte más conveniente.
Esta modalidad laboral exigió nuevas habilidades, pero también desarrolló un nuevo modo de entender la productividad.
Por otra parte, la aceleración en la digitalización de procesos y otras implementaciones tecnológicas realizadas durante los meses de pandemia permitieron automatizar tareas repetitivas para privilegiar aquéllas que agregan valor, procesar datos para crear perfiles de clientes y responder con mayor eficacia a sus necesidades, así como optimizar la comunicación y ser más transparentes y ágiles en la toma de decisiones, siempre basada en datos variados y de gran volumen extraídos de múltiples fuentes, entre otros beneficios. Desde el Grupo estamos abordando los avances tecnológicos como herramientas para que nuestros productores asesores de seguros (PAS) puedan potenciar sus negocios.
¿Qué resultados han obtenido hasta el momento en términos de retención de cartera y nuevas ventas? Nuestra prioridad durante toda la pandemia fue contribuir con acciones excepcionales orientadas tanto a resguardar el bienestar de nuestros asegurados y sus familias como las carteras de nuestros productores, cuidando que nuestro nivel de servicios no se viera afectado mientras durara la situación de emergencia y acompañando a nuestro público clave en todo momento y lugar. De este modo, los resultados en términos de retención han sido positivos.
Por otro lado, hemos experimentando movimientos en ambos sentidos; es decir, tanto en bajas como en nuevas ventas. En el primer caso, estuvieron vinculadas a ciertos sectores que se vieron más resentidos en los primeros meses por la suspensión casi total de la actividad, como sucedió con Automotores y Accidentes Personales. La otra gran consecuencia fue el aumento exponencial de consultas sobre seguros que incluyeran al COVID-19 entre sus coberturas o que brindaran mayor previsibilidad, como los seguros de Vida con ahorro y los de Retiro, así como la demanda de servicios que cobran especial relevancia en este contexto, como la telemedicina.
¿Cuál es el escenario comercial hoy? ¿Qué está pasando con los precios, las ventas y la cobranza? Hoy estamos transitando un escenario comercial donde las reglas de juego se han comenzado a normalizar en relación a los meses iniciales de pandemia tanto en lo que hace a cobranzas como al nivel de ventas.
Con respecto a los precios, la industria aseguradora está afectada por una guerra de tarifas que de por sí ya es compleja, pero que además se ve agravada por situaciones insostenibles en cuanto a solvencia en ciertos nichos de aseguradoras.
En ese sentido, las compañías deben fijar tarifas técnicas suficientes que permitan garantizar la capacidad de respuesta al momento del siniestro.
¿Qué ramos cree que podrían llegar a ser los motores de crecimiento? Todas las industrias y sectores que constituyen los motores de la recuperación económica pospandemia (como la construcción, la agroindustria y el sector energético, entre otros) representan una oportunidad para el mercado de seguros, en tanto aliado de las economías regionales de nuestro país y garante de la mayor previsibilidad y sustentabilidad de las diversas actividades económicas. La industria automotriz también debería figurar entre las mencionadas, pero está atravesando un problema de repuestos (producto de la escasez de dólares para importarlos y de diversas restricciones) que potencia los problemas en el sector, que hoy tiene una marcada incapacidad para satisfacer la demanda de vehículos. Asimismo, en un contexto de inestabilidad y de crisis de los sistemas previsionales, vemos oportunidades para los seguros de Vida con componentes de ahorro o inversión y para los seguros de Retiro.
¿Cuál es el mix de cartera actual de la compañía? ¿Tienen planificado darle mayor énfasis a algún ramo en particular o sumar nuevos ramos? Hoy contamos con la siguiente diversificación: 44 por ciento Riesgos del Trabajo, 42 por ciento seguros Patrimoniales, 9 por ciento seguros de Personas y 5 por ciento seguros Agropecuarios. Buscaremos potenciar los seguros de Personas, pues entendemos que son los seguros del futuro. Por tratarse de coberturas no obligatorias, debemos seguir trabajando junto a nuestro cuerpo de ventas en acciones tendientes a incrementar la cultura aseguradora en la sociedad.
¿Tienen previsto lanzar nuevos productos? De manera permanente trabajamos en el desarrollo de nuevas coberturas a medida para dar respuesta a las necesidades de empresas y particulares en los ramos de seguros Patrimoniales, Agropecuarios, de Personas y de Riesgos del Trabajo. Eso se complementa con la cobertura de medicina prepaga, a través de Prevención Salud, y con servicios financieros, incluyendo a Banco del Sol. Nuestra intención es que el cliente encuentre todas las soluciones en un mismo lugar, con un nivel uniforme en la calidad del servicio.
¿Cuántos productores conforman su red? ¿Realizarán cambios en materia de canales comerciales? Actualmente contamos con una red compuesta por más de 9.300 productores, la más federal del mercado asegurador argentino, que nos permite llegar con nuestro servicio a cada rincón del país. Los PAS son mucho más que el nexo di recto con los asegurados; son nuestros aliados estratégicos en el negocio y el corazón de nuestra política comercial. No prevemos, por lo tanto, cambios en materia de canales comerciales. Por el contrario, a futuro imaginamos una relación cada vez más estrecha, con una resignificación del rol del PAS en la que se potenciarán aspectos vinculados al asesoramiento especializado y a la atención posventa.
¿Qué está haciendo la compañía en materia de canales digitales? ¿Qué herramientas tecnológicas les ofrecen a sus productores? El Grupo tiene desarrollado un modelo de comunicación con los usuarios que posee algunos frentes definidos, uno de los cuales se encuentramás vinculado con la operación del negocio, destacándose los canales de atención de siniestros (0-800, autogestión y la línea de WhatsApp para procesos específicos, por caso), así como también todo lo referido a la asistencia en el proceso de cobranza y manejo de documentación. Por otro lado, hemos desarrollado nuevas vías de contacto para clientes y no clientes valiéndonos del uso de la tecnología.
Un canal que viene teniendo mucho crecimiento, tiene que ver con el ecosistema de redes sociales, a través del cual la aseguradora desarrolla contenido de valor para sus audiencias y genera interacciones y tráfico. Las redes cumplen una doble función:comunican, y eventualmente ayudan a la venta; y a la vez son un medio cada vez más utilizado como canal de resolución de conflictos. Aquí también tenemos diseñadoscircuitos que buscan cercanía y agilidad de respuesta. Más allá de eso, la principal fuente de comunicación a la que apostaremos siempre como Grupo es el productor asesor, vínculo principal que permite un diálogofluido con nuestros asegurados.
¿Cómo marcha la venta online? En respuesta a lo que demanda el consumidor de hoy contamos con una propuesta digital en los principales rubros del segmento Individuos, hoy enfocado en Automotores, Motos de Alta Gama, Accidentes Personales, Salud y Hogar. Es importante destacar que también en esta modalidad de venta participan siempre los PAS de nuestra red, quienes brindan contención y atención personalizada a nuestros clientes.
Ello responde a la filosofía que tenemos como empresa y a nuestra política comercial. En este contexto de digitalización global los PAS tienen la oportunidad de seguir vendiendo sin importar los condicionamientos que impone la coyuntura de la pandemia y de hacer llegar su servicio a cada vez más personas.
Se trata de una oportunidad más para potenciar su negocio y, por ello, ponemos a su disposición diversas herramientas digitales (app, cotizadores, sitio de autogestión y un completo portal de gestión e inteligencia comercial) y recursos de capacitación (cursos y talleres a cargos de especialistas) para aumentar su competitividad en los mercados actuales.
¿Qué volumen de producción y resultados obtuvieron durante el último ejercicio? ¿Cuáles son las proyecciones para este periodo? Al cierre del ejercicio tuvimos un crecimiento en la cartera de primas superior a la del mercado, con lo cual el Grupo consolida la primera posición con un market share cercano al 11 por ciento. De cara al próximo ejercicio, renovaremos nuestro objetivo madre, que consiste encrecer conrentabilidad y redoblar los esfuerzos para consolidar nuestro liderazgo del mercado.
¿Cuáles son los principales objetivos que se ha propuesto lograr al frente del Grupo ante este nuevo escenario? Van de la mano de la consolidación de los nuevos negocios, como en el caso de Prevención Retiro y Banco del Sol. Así como lo hemos logrado con otras empresas del Grupo, queremos que también éstas, que están entre las de más reciente creación, se conviertan en referentes en sus respectivos mercados.
Por otra parte, nos proponemos seguir expandiendo el horizonte de negocios con la incorporación de nuevas líneas de productos para nuestro canal.
¿Cuáles son los próximos pasos del Grupo? Para lo que queda de 2021 seguiremos incorporando nuevos desarrollos digitales que nos permitan optimizarel servicio a los asegurados actuales a través de herramientas que les proporcionen mayor comodidad y agilidad en la gestión de sus seguros, así como tener una mejor llegada a los clientes potenciales para que conozcan nuestra gama de productos y se sumen a nuestros más de 9 millones de asegurados. Todo eso lo haremos junto a nuestros aliados estratégicos en el negocio, los productores, brindándoles las herramientas que les permitan adaptarse y potenciarse.

“Todas las industrias y sectores que constituyen los motores de la recuperación económica pospandemia -construcción, agroindustria y sector energético, entre otrosrepresentan una oportunidad para el mercado de seguros.”



Experiencia y trayectoria

Alejandro Simón es actuario graduado con honores en la UBA y magíster profesional en Dirección de Empresas por la IAE Universidad Austral. Desde 1998 se desempeña en el Grupo Sancor Seguros, donde actualmente ocupa el cargo de CEO. Paralelamente, es presidente del Centro de Innovación Tecnológica, Empresarial y Social (CITES) y de la Fundación Iberoamericana de Seguridad y Salud Ocupacional (FISO). Desde el año 2009 se desempeña como subdirector de la carrera de Actuario en la UBA. A nivel internacional, pertenece al Board de Directores de la Geneva Association y al Comité Ejecutivo de la International Cooperative and Mutual Insurance Federation (ICMIF).
En 2018 fue co-chair del G-20 Insurance Forum (Bariloche-Argentina) y miembro del Taskforce de ‘Financiamiento del Crecimiento y la Infraestructura’ del B20 Argentina. También integró el Taskforce de ‘Integridad y Cumplimiento’ del B20 Arabia Saudita (2020) y actualmente es parte del B20 Italia (2021).

#30138466   Modificada: 02/11/2021 05:28 Superficie artículo: 2341.61 cm²
Cotización de la nota: $585.404
Audiencia: 5.000


       

       

       

       

       
  
www.ejes.com | Leandro N. Alem 1110 7º piso - Buenos Aires | TE. 5352-0550