07/05/2020 Revista Estrategas - Nota - Información General - Pag. 6

DANIEL VALLI, TITULAR DE VALLI+PARTNERS
“Nos interesa trabajar con aseguradoras que tienen una visión digital del mercado, del mundo y del futuro”
El espacio que conduce Daniel Valli acompaña a las aseguradoras, entre otros frentes, en el proceso de alineación y sensibilización de productores asesores para que perciban la necesidad de transitar una transformación digital.

Daniel Valli (60) entró al mercado asegurador en 1995, cuando Eagle Star, una aseguradora inglesa de seguros de Vida, lo contrató como Director de Marketing y Ventas para su desembarco en la Argentina.
Cuando se produjo la fusión de aquella compañía con Zurich, él acompañó el nuevo esquema como Director de Marketing y Comunicaciones, primero para la Argentina y después para toda América latina. En 2004 salió del mundo corporativo para asumir un rol de consultor: se integró como socio y Director Ejecutivo a la consultora Mora y Araujo. Estudió Administración en la Universidad Católica Argentina y realizó un máster en Comunicación en la Universidad Austral.
Hace cinco años, en 2015, tomó forma el desarrollo de su propio proyecto, lo que desde entonces es Valli+Partners, y él lo define así: “Los más importante para nuestros clientes es el talento, la capacidad que tenemos las personas que les brindamos servicios de aportar conocimiento y valor. Nuestro espacio trabaja desde ese enfoque, con socios que tienen los mejores conocimientos y experiencias en digital, relaciones con los medios y desarrollo de estrategias de marketing y comunicación. Nuestros clientes buscan calidad sobre cantidad, prefieren relacionarse con pares en términos de seniority, con profesionales que aporten definiciones para la estrategia de negocios”. Su espacio, en definitiva, no es un lugar lleno de gente, sino que se constituye como una suerte de Director Externo de las compañías para las que trabaja. Los servicios que ofrecen son de engagement, procesos de alineamiento a la digitalización, reputación digital y capacitación a líderes para mejorar sus capacidades de comunicación.
Las campañas de engagement apuntan a lograr respeto hacia una marca. ¿Cómo ve al mercado asegurador en este sentido? El trabajo debe ser integral. El objetivo es que empleados, competidores, clientes y sociedad en general respeten y quieran a tu marca, por lo que la compañía representa. Que todos reconozcan que detrás del precio o del sueldo, hay un valor, un prestigio.
Muchas compañías trabajan sobre este frente acompañadas por consultoras, aunque muchas veces no desarrollan un proyecto integral, sino que se focaliza en alguna necesidad puntual. Nuestro enfoque es que la comunicación es una sola independientemente de a quién se dirija. Como organización, tenés que hablarles con el mismo lenguaje a todos tus públicos y en esa definición estratégica de lenguaje hacemos nuestro aporte, con proyectos integrales en los que toda la organización queda alineada.
En este sentido nos interesa trabajar especialmente con aseguradoras que estén avanzadas en sus procesos de transformación digital, que tienen una visión del mercado, del mundo y del futuro digitalizada.

¿Y cómo avanza esa transformación digital en la industria aseguradora? Por ahora, no hay tantos proyectos ni tantas compañías de estas características. Ciertamente el mercado asegurador está atravesando un proceso de digitalización, pero será lento porque no hay muchos disruptores en esta industria. Nosotros hemos trabajado con startups que nacieron digitales -desde la creación de la marca hasta el lenguaje del bot que atiende a los asegurados- y también con aseguradoras tradicionales acompañándolas en el alineamiento de la organización a la digitalización, especialmente a los productores asesores. Hay que sensibilizar al canal comercial sobre la necesidad de actualizarse, de cambiar, de comenzar a utilizar las nuevas herramientas disponibles.
Ese proceso se tiene que dar en nuestro país.
En tu visión, ¿los productores empiezan a sensibilizarse al respecto? Uno puede ser enemigo de la digitalización o utilizarla para cambiar. Luchar contra esto es improductivo, no lleva a ninguna parte. Nuestro esquipo de servicios se centra en ayudar a las compañías a que los productores entiendan las ventajas que tiene comenzar un proceso de transformación digital propio y utilizar todas las herramientas que la digitalización le brinda.
Yo siempre digo que hay tres tipos o modelos de productores, según su estadío en este proceso. El primero es un productor tradicional que no va a cambiar significativamente y podrá seguir vivo en coberturas muy específicas, o brindando servicios a un nicho determinado. A lo sumo pondrá el tema digital en agenda y dará los primeros pasos. El segundo está en el otro extremo: es un productor digital, que apunta a transformarse en una compañía digital. No es sencillo porque requiere de una startup y del desarrollo de un modelo de negocios nuevo. El tercero, es un productor digitalizado. Es el profesional que utiliza todas las herramientas digitales a su alcance para atender y vincularse con sus clientes y para relacionarse con las compañías con las que trabaja (incluye el modelo de ofrecer el servicio de posventa a los asegurados por venta directa de las aseguradoras).
Dato que ilustra en qué grupo está la mayoría de los productores en la Argentina: la mitad de los productores que asisten a las conferencias que doy no tienen su propio sitio web. En una primera aproximación, nosotros trabajamos con procesos de sensibilización para que se den cuenta de la necesidad de cambiar y también para mostrarles las posibles herramientas con las que pueden empezar a trabajar. Los productores que ya dieron sus primeros pasos en esta línea, lo que requieren es un soporte para mejorar y optimizar. Los más avanzados, en cambio, necesitan definiciones estratégicas.
Desde Valli+Partners trabajamos en las tres fases, con estos tres grupos.
ENTRETENIDA Además, trabajan en reputación digital. ¿Es la versión web de la reputación de marca? Es un concepto que incluye a la marca, un entramado dentro de ella. Primero hay que crear una identidad y luego darle adecuada reputación. Cada vez más el primer contacto con una empresa es digital (hoy todo se googlea) y por eso la reputación digital es tan relevante.
Esto aplica para las organizaciones y para sus líderes, y opera frente a los públicos externos y también frente a los públicos internos. Los ayudamos a ser creíbles y generar confianza.
Publican en su página web (vallipartners.com) un manifiesto de nueve enunciados. El primero dice “el poder está en la gente”. ¿Qué significa? El manifiesto responde a la visión que tenemos del marketing y la comunicación en estos procesos de transformación digital. Lo publicamos porque queremos que la gente pueda saber cómo nosotros vemos el mundo, cuáles son los criterios en los que se basan las cosas que hacemos.
El primero apunta a dejar claro que el que define es el cliente. Por ejemplo, ya no es potestad de la aseguradora o del productor definir cuál será el canal que un cliente utilizará para comprar o relacionarse con un seguro. O se disponibiliza el canal que él quiere usar, o cambiará de aseguradora/productor.

Al mismo tiempo, la gente tiene el poder de construir o destruir la reputación de una empresa. Hoy la opinión de la gente se conoce (y se puede masificar) en tiempo real. Todo es transparente, nadie puede ocultar nada. Los errores ya no quedan puertas adentro o entre partes.
El quinto sostiene que “las series son el camino”.
¿En qué sentido? Apunta a la importancia del modo de comunicar.
Porque la comunicación es relevante, pero tendrá éxito aquel que se comunique de la forma más entretenida y con mejor impacto. Algunas de las series (tv, streaming, etc.) que todos vemos hoy son exitosas porque realmente cuentan buenas historias. Y el modo en el que se cuentan esas historias es, en algunos casos, extraordinario.
Lo mismo pasa con las historias de las empresas y las personas. Si sos aburrido, tu liderazgo pierde fuerza y credibilidad.
Por un lado, trabajamos mucho la narrativa de las compañías. En este sentido, decimos que las series les han mostrado el camino a muchas empresas. Por otro, damos capacitaciones a los líderes de las organizaciones para ayudarlos a mejorar sus capacidades de comunicación efectiva, ante sus empleados, los medios o en público. En 20 años he capacitado a más de 700 CEOs, directores y gerentes.

“La comunicación es relevante, pero tendrá éxito aquél que se comunique de la forma más entretenida y con mejor impacto.”

El proceso de digitalización del seguro será lento porque no hay muchos disruptores en esta industria.



“La mitad de los productores que asisten a las conferencias que doy no tienen su propio sitio web.”

#11291390   Modificada: 07/05/2020 05:43 Superficie artículo: 1474.02 cm²
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